Reqable 上线了买断制付费方案，虽然我有预期付费率会上升，但是没想到已经完全超出了我的预期。从数据来看，上线第一天的营收就超出了上个月的总营收，很多使用社区版的小伙伴也入手了永久许可证。今天，写一个有关定价策略的文章，分享下我的一些思考。
Reqable是 API 工具软件，不了解的可以访问Reqable 官网查看。功能上来讲，Reqable = Proxyman + Postman ，整合了两者的核心功能，一个人打两个人（笑）。
下面进入正题，先简单聊一聊付费方案，我们常见的产品付费方案大体有三种：
除了这三种之外，还有很多是组合形式，即订阅+买断，例如 Reqable 最近就改成了组合形式。下面，我分别来讲讲这三种方案。
常见的就是 SaaS 服务类产品，也是最常见的付费方式。Reqable 的竞品 Postman 、Fiddler Everywhere 等也是这种付费方案，当然 Reqable 之前也是属于此类。
这种方案的好处在于，在产品使用频次较低的情况下，可以以较低甚至极低的付费价格来享受到完整的产品服务，当不再使用时关闭付费即可。相比于买断制高昂的价格来说，这个给了用户一个不错的体验到完整产品功能的路径。比如我听歌不多，用网易云就偶尔会买上一个月会员听听歌。
Reqable 选择这个方案的初衷在于 API 工具软件使用频次低，我们希望用户可以少付点钱就可以体验下产品的完整功能。因此，Reqable 提供了按月和按年订阅两个时长，从用户的付费选择来看，大约是 2:3 。整体来说，按年付费的用户数更多一些，但并不明显。当然，按年付费的话肯定更划算点，这可能也是用户选择偏多的原因之一。
这个方案最吸引人的就是，一次购买，终身使用。Reqable 的前身 HttpCanary ，以及竞品 Surge 等是这种付费方案。从研发成本上来说，完全买断制实现更容易，甚至不需要服务器支持，比如依赖 Google Play 等软件分发平台即可立即获取收入。反之，盗版也更容易。
虽然说法是终身使用，但是这个实际受限于产品的生命长短。持续迭代超过 5 年的产品很少，超过 10 年的更是屈指可数。有用户说，一个软件可以完全买断了就是等于要跑路了，这话也不是没有道理的。那么，Reqable 是不是要跑路呢？不会，我全职做这个项目，目前已经能够养活自己，会努力持续做下去。事业上来讲，没有什么能比做出用户喜爱的产品更有价值的了。
完全买断制最大的问题在于，成本不可控。在未来软件运营维护成本上升后，已经买断了的用户可能会消费大量的成本。这要求买断的定价不能太低，需要覆盖掉未来可能的各种成本。如果是纯单机离线产品还好，对于 SaaS 服务类而言需要慎重考虑定价。
例如按照 1.x 、2.x 这种大版本买断，这种方案付费周期一般比按年要长一些，但又比完全买断要短。周期受限于大版本的发布频率，以及旧版的兼容情况。Reqable 的竞品 Charles 是属于这种方案。
Reqable 没有选择这种方案，因为希望能够抛弃历史债务，从而快速迭代。按版本买断最大的一个难点就是多版本维护问题，例如用户购买了 1.x 版本，升级到最新的系统后，打不开或者出问题了，这种情况要怎么处理，出个 1.x 修复版本？让用户买最新版本？直接不管了？选哪个都挺难搞的。
版本买断的另一个变体，就是不限制版本但是限制免费更新周期。例如 Proxyman 就是提供 1 年的免费更新时长，到期后更新就需要再次付费。
上面这三种方案，Reqable 这一类的软件都有采用，并没有一个统一的方案，让我很难去参考。Reqable 正式发布快一年了，虽然营收在逐步增长，但是付费率仍然是低的可怕。我想，这里面肯定是出了大问题的。
在去年 Reqable 内测结束后，我选择了完全订阅制，现在回想起来已经不记得拍板的原因了。事后诸葛亮，还是要聊聊这段时间我的反思。我犯的错，总结下来是没搞清楚两点：ToB 还是 ToC ，卖软件还是卖服务。
我最初的设想是 ToB 和 ToC 一起做，因此设计了个人专业版和企业版两种许可证。一年下来，卖的几乎全是专业版，只有卖了少部分企业版。当然，还是有不少企业咨询我的，需求基本上都是私有部署内网使用，这个 Reqable 目前是不支持的。企业更注重数据安全，即使 Reqable 数据都是离线存储的，这也无法让企业放心。
为什么说要想清楚 ToB 和 ToC 呢，这里有一个非常大的因素，就是用户的付费习惯。对企业用户来讲，更习惯于订阅式付费，几乎所有面向企业的软件都采用完全订阅的方案。而对个人来讲，大部分用户都不喜欢订阅制，而一次购买，终身使用这个口号的剁手效果又太好了。
Reqable 目前的用户基本都是个人，虽然定位是生产工具，但是掏钱的也是个人，国内的企业也基本上不会给员工采购这一类的工作软件。
工具类软件的核心价值是什么？是软件本身还是服务？其实不好说，很多时候这两种之间界限是非常模糊的。即使是同类产品，可能也属于不同的类别。比如，Postman 的核心价值到底是工具还是服务，表面上是工具，实际上是 SaaS 服务。
那么，Reqable 核心价值也是 SaaS 服务吗，答案肯定不是，我们目前没有云服务的能力。对于用户来讲，Reqable 就是一纯离线工具软件，比 Postman 更注重软件的交互、设计和性能，而不是内容质量、数据同步和团队协作。当然，Reqable 计划在 3.x 版本上线这些能力，也许那时候来说 Reqable 的核心价值就是服务了。
既然是卖软件本身，从用户直觉来说就应该是买断制。用户说要有买断，那么 Reqable 就有了买断，要听用户的话。
Reqable 的付费方案从完全订阅改成了订阅 + 完全买断的组合形式。专业版在原来按月或按年订阅的基础上，额外新增了永久许可证，企业版仍然保持按月或按年订阅不变。一方面，是客户端和服务端不需要改太多逻辑，另一方面保留了未来 ToB 方向上以 SaaS 服务为核心价值的可行性。
这次方案变更的效果是立竿见影的，这几天的数据来看，绝大多数用户都是选择了买断方案。
确定了上线买断的方案后，接下来就是要考虑产品定价了。一方面要考虑未来 3.x 版本云服务成本的上升，另一方面要考虑价格不能比竞品高。
以前面提到的 Reqable 在 ToC 方向上几个的竞品来做个定价对比。
| 产品 | 方案 | 定价 |
|---|---|---|
| Fiddler Everywhere | 完全订阅 | ¥1036 / 年 / 用户 |
| Proxyman | 版本买断 | ¥570 / 一年更新 / 2 设备 + 送 iOS |
| Reqable | 完全买断 | ¥599 / (2+4)设备 |
备注 1：Fiddler Everywhere 采用会员账号而不是许可证，可同时授权设备数未知。
备注 2：Reqable 的(2+4)设备指的是，同时授权 2 个相同平台设备 + 4 个其他不同平台设备。比如可以两台 Mac 再加 Windows 等其他 4 个平台各一个，或者两台 Windows 再加 Mac 等平台。
乍一看价格不低，但是在标准定价之外，当然少不了其他的活动折扣加成。Reqable 的定价是¥599 最多授权 6 台设备，平均一台设备¥100 左右，再配上活动打骨折¥299 ，低至¥50 永久授权一台设备。额外的，还可以给朋友（下单填写推荐人）再送一年许可证（售价¥79.9 ）。
上面是和知名抓包工具的定价对比，但是 Reqable 有两大核心功能，一个抓包调试，一个是请求测试。相当于又额外送了一个 Postman/Paw 之类的请求测试工具。反过来看，又相当于买请求测试工具，额外送了一个抓包工具。
前面讲过，完全买断制最大的问题在于未来成本不可控，而 Reqable 计划在 3.x 版本上线云服务，探索 SaaS 商业服务价值。所以目前的定价（不考虑活动的情况下），我觉得没有太高，也没有太低。当然，未来也不排除会进行一些调整。
说到这个，在最后，我再聊一聊产品未来的规划吧。
Reqable 目前处于 2.x 版本收尾阶段。在一年之内，我正式发布了 1.x 版本和 2.x 版本，更新迭代速度非常快，平均半年一个大版本。
1.x 版本，支持了 Windows + Mac + Linux 三大桌面端平台，构建了目前的产品形态。
2.x 版本，支持了 Android 和 iOS 移动端平台，API 脚本，环境变量，以及大量的优化和问题修复。
未来 3.x 版本，主打云服务支持和团队协作功能，计划将在今年 6 月份正式启动开发。在这之前的一个半月里，我将继续迭代几个版本，完成一些小功能和优化修复。
找到付费率低的原因之后，Reqable 放开了之前社区版本的一些限制，比如无限制集合数量，更多的可用 Tab ，更多的可用规则等等，希望社区版的用户也能够愉快使用。
Reqable 是先进 API 生产力工具，官网： https://reqable.com ，欢迎大家支持。
最后，感谢大家的阅读！
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