分享自己做电商的一点经历和教训

版上最近有几个讨论帖。我也有过一些经历，写在这里，也算是对自己的一个小盘点吧。

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我是 2016 年做了现在的潮牌服饰小类目。此前从度娘出来，到广东做了两年遥控玩具，飞机、四轴、遥控车等等。当时首次接触电商，对行业没有足够了解，从 c 店到天猫做了两年，之后把店铺卖给了朋友，草草回京呆了大半年。

2015 年底筹备做服装，依旧是淘系平台。2016 年 4 月开业至今，第五个年头刚刚开始。

16 年总营收是 800w 左右，17 年 4000，18 年 6000 左右，19 年进入瓶颈，回落至 4500 。今年疫情影响，加之去年以来的行业下行，下半年如果好一点，也勉强只能接近去年的情况。

我早期产品是美潮，后来由于美潮订货周期太长（提前半年到一年订货），库存不好控制，慢慢加入国内的自主品牌，到现在是一个美潮+国潮+自主的集合模式，零售+分销来做。

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做下来的几个问题和反思。

一是不知不觉就做重了，偏离了早期轻资产零售的目标。虽然我的体量比起大店差的不是一点半点，但也逐渐形成了一个 1000-1500w 左右的重库存（相比我每月的流水而言），几年下来的钱基本滚到了货里。去年才觉察到这个问题，慢慢在削减库存，保证账面现金。

第二个问题，依然是上面的思路导致的，利润到底是每年进入口袋还是再投资，也就是什么才是一个好生意的问题。前几年顺风顺水的时候做了重投入，账面利润不错，但进入股东口袋的没多少。如果重新选择路线，在没有走过一个完整周期的情况下，我会选择落袋为安。哪怕需要重新投入，也可以股东再注资。

第三是行业变化太快。我只从事过两个类目，一个高度红海，一个属于服装中的新兴类目。我们即便在潮牌这个小圈子里，也体会到了半年一个变化的速度。基本上是今年你家爆了，明年就轮到别人了。加之淘宝平台不断有策略调整、市场流行的风格也在变化，导致要不断调整产品重心。能好好赚钱的日子并不多，危机一直存在。

一个体会是，生意要经历一个完整的上下行周期打磨，才能感受出来，增长到底是风口导致的，还是能力问题。我们增长了 3 年，在第 4 年开始回落，现在处于从谷底开始爬坡的阶段，依旧感觉每一步都很艰难。心态也经历了很多变化。

早期快速增长的时候我很焦虑，担心维持不住增长怎么办；中期稳定到规模量级的时候，一度有浮躁。好像不用管事生意也很好，每天都有进账；到现在，生意进入一个深水区，反而沉静下来，意识到没有捷径可走，只能放长心态，不着急不害怕，能做五年、做十年，就能超越很多小企业，就能一直做下去，要能快感延迟，我把这个叫做 f**k later 。人一旦有了 f**k later 的精神，便踏实下来，知道不能急躁。甜美总是消逝得太快，生活大多是平静而无聊的时刻。

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我们去年开始投入做自主品牌，相当于内部二次创业，从零售延伸到设计、供应链的上游，完善整个链条。上半年交了不少学费，好在下半年慢慢有了一点体量。比起很多同行尤其是女装行业，我们仍然是弟中弟。早年从互联网企业出来，其实心态上会抗拒这种看似挺土的事情，尤其打交道的工厂主学历都偏低，没有共同语言。现在自己心态平稳了很多，做这个事情，假如称得上事业的话，也慢慢体会出了乐趣，乐得做好一个土老板。

toboy

2020-05-28 01:39:00 +08:00

@32556188w 也可以低定价，用纯粹跑量的思路，淘宝头部的服装店都是这样的。但做起来很累。
虽然中小品牌不算正规，但也有品牌化投入，包括视觉风格、品牌推广、公众号等等。涉及到这类软营销的开支浮动很大，像外模包天拍摄大概 6k 以上，国模便宜点，摄影师一天 4k+。衣服按颜色算一天能外景三四十套，一天下来的模特、拍摄、场地就一两万了，有的可能还有搭配、道具、化妆，或者去外地、出国拍摄。每季度要出几个系列，这块成本占不少。
品牌推广上，对接抖音、小红书这种，完全看跟博主、mcn 机构的合作价，跨度比较大。我只尝试过素人博主合作，一件衣服的图 /视频内容发布价大概在 200-1000 左右。机构 /头部博主的费用承受不起。
另外的坑是服装本身的库存控制，除了优衣库这种，库存对于任何品牌都是难题。我是男装还算好，女装更严重些。