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Trinity888 招投标来说确实很多都是内定的，其实内定也不是单纯因为利益问题，有很多情况下是出于业务需要，比如我就遇到过一个项目，服务合同签了 3 年，3 年以后单位数据都在那个公司那里，但按情况来说得招投标了，还得再比选一次，单位领导肯定不愿意再换服务商了嘛，就围标走走流程呗。
但绝大多数招投标项目可能存在利益输送，不一定直接就是内定好了的。你就是混这口饭吃的，这家内定了就换没内定的不就行了。总之大概的操作步骤先写给你
第一步先把你们公司产品做个梳理，把每个产品的样板客户打造好。原因是因为招投标的项目，参与决策的人一般都不愿意背锅，所以必须见到你的产品应用在哪里，并且没有出问题人家才会有第一步的信任感，这就是样板客户的意义。
第二步让你们的售前去找项目，各种招投标平台去找，或者你们在 X 城市 X 地区做的历史项目，让销售线下去找同样需求的公立单位。销售去找人之前一定得先有样板客户，拿着产品手册去介绍，努力让人去参观一下样板客户。
第三步就是销售给送利益，然后把话套出来，比如这个项目是哪些领导牵头的，项目的哪些地方十分关键。接下来让售前去写好投标书，同时销售去看能不能接触牵头的领导。看项目有没有内定，就是销售跟牵头领导谈的怎么样，如果人家已经定好人了，你的销售不是闭门羹就是会侧面告诉你定好了，一般能见面谈两次就有戏。
做招投标项目，样板项目、样板客户是你的基础，没有这个你谈都别谈，体制内都混成领导了，人家差你那点利益么，人家的底线是不出问题，然后才是能有利益。
有了这个什么都好谈，比如外聘个牵头领导的亲信(不在项目内)去当项目顾问、建设书里面写上专家费，邀请牵头领导去公司其他项目(旅游城市)上参观学习，做个演讲(给演讲费)之类的都根据实际情况来。